法律事務所や病院や会計事務所などの専門的サービスを提供する事業者の多くは

クライアント自らの専門性を買ってくれていると考えがちだ。

しかし大半の見込み客は、こうした複雑なサービスに付いて、その専門性を評価

することはでいない。税金の還付事務や医療診察などのサービスを受けても、

それが本当に優れたものかどうか彼らにはわからないのだ。

 

しかし、相手の対応の良さや電話を折り返しかけてくるかどうかならわかる。

クライアントは自分たちが大切に扱われてるかどうかを感じ取ることについては

専門家なのである。

 

たいていの専門的サービスでは、本当の売り物は専門性ではない。

なぜなら、専門性は当然あるべきものと仮定されているし、いずれにしても

見込み客にはあなたの専門性を明確に評価できないのだから。

 

あなたが売っているのは、むしろ人間関係なのである。

そして多くの場合、この点にこそ最も注力するべきなのだ。